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2010年11月30日

折れない! やれることをやる! 11月12月合併号

 本「潰れてたまるか!」から  
 今月は「潰れてたまるか!」(注)という本から、
2つの会社の実例をご紹介させていただきます。

 書名のとおり、崖っぷちに立たされた社長様が、
どのようにして経営危機を乗り超えたのか。
その社長様の言葉にはやはり説得力があります。
きっと皆様の経営のお力になるのではないかと思います。

  今の日本に足りないのは    
      ハングリーさだ!

   
<コーリン色鉛筆 井口英明社長>
「なんでもいいから、生きるための何がしかの行動を起こしなさい」
 嘆いたり、愚痴ったりしている暇があったら、
何か行動を起こせというのです。

 井口社長は、1997年に倒産したコーリン鉛筆株式会社の一社員でした。
会社倒産後もタイで操業を続けた井口氏は、
2009年9月に、日本で株式会社コーリン色鉛筆を設立し、見
事復活を遂げられたのです。氏は1966年生まれ、44歳です。

 タイに住む井口氏から見たら、
日本人がハングリー精神に欠けると見えるのでしょう。
日本国内に居る私たちも、それは何となく感じてはいます。
「今の若者は覇気がない」
「やる気があるのかないのか分からない」などと言って、
若者のハングリー精神の無さを嘆いたりしています。
 しかし、果たして大人達はどうなのでしょうか。
いつの間にか国内だけを見てはいないでしょうか。
居心地のよい日本で、現状に甘んじているうちに、
“ガラパゴス”や“ゆでガエル”になってしまっているかもしれません。

  バブル崩壊よりも        
     量販店進出が脅威
    
<株式会社ヤマグチ 山口勉社長>
 町田市で電気店を営むヤマグチは、「粗利重視の高売り」で
家電量販店激戦区の町田で粗利35%を達成しています。
メディアにも度々登場していますので、
ご存知の方もおられるのではないかと思います。

 山口社長は、バブル崩壊での売上ダウンは気にしなかったが、
家電量販店の進出には「外的環境の変化」に
切実な厳しさを感じたと述懐されています。

 氏が「家電量販店のような“規模の利益”もなく、
パパママショップのような融通もきかない、まったく中途半端な規模の店だった」
というヤマグチにとって、薄利多売は望むべきもなく、
かといって従業員に手をつけるような
経費節減もできなかった山口氏はやむなく、
「手厚いサービスを重視して、あえて“高売り”にする経営は成り立たないか」
との考えに思い至ったようです。

 そのために、顧客を従来の1/3に絞り込み、
その顧客を「購入頻度と累計購入額とで分類し」
第一に購入頻度を増やすことを目標にかかげ、
次に累計購入額の多いお客様を増やすことを目標に訪問営業を行ったのです。

 さらに、従来の「売上高目標」を「粗利目標」に変え、
計画も実績評価も「粗利基準」に変更したそうです。
 ヤマグチでは「日次決算」を営業マンに課しています。

それは「日々の成果がはっきり見えれば、
営業マンも目標設定が明確となり、
モチベーションも維持しやすくなるから」だそうですが、

月次決算のできていない会社も多い中で、
営業マンに日次決算をさせるというのは、ものすごいことだと思います。

 粗利重視の経営が成り立っている秘密が
従業員のお客様対応にあることはもちろんです。

「お客様の期待を超えるサービスをしよう」を合言葉に、
「ちょっとしたひと手間加えて
何がしかのサービスを提供するように心掛けている」のです。

「でんかのヤマグチって、こんなこともしてくれるのよ」

というお客様の口コミがいちばんの営業になっているのだそうです。

「売らんかな」ではなく、「どうしたらこの方に喜んでいただけるか」を基本に
据えてみると、何か楽しくなりませんか。
きっと違った世界が開けるような気がします。

(注)引用文献

「潰れてたまるか」影山惠子著
屋宮久光監修 轄繼}コミュニケーションズ
posted by 税理士 小出絹恵 at 10:02 | 執筆原稿より 編集

2010年11月05日

見方を変えると楽になる!!“リフレーミング”

リフレーミングって何?
 水が半分入ったコップを見て、
 「まだ半分残っている」と考えるか、
 「もう半分し残っていない」と考えるのか。
 あなたはどちらですか。 
 
 よく「積極思考」とか、「消極思考」とか言いますが、
 “物事の見方を変える”ことを“リフレーミング(reframing)”と言います。
 リフレーミングというのは、今までの枠組みをはずして別な枠組みに入れ直すことです。

 
リフレーミングの具体例
 私がこの言葉に出会ったのは、つい最近のことです。
 お客様の会社に伺ったときに、社長様の机の上にあった「リフレーミング」と
書かれた次のような言い換え一覧を目にしたときです。
 そこには、
  気が短い・せっかち ⇒ 機敏
  自己中心的 ⇒ マイぺース
  時間にルーズ ⇒ おおらか
  消極的 ⇒ 控えめ  
  気が小さい ⇒ 気がやさしい
  臆病 ⇒ 慎重
  集中力がない ⇒ 切り替えが早い
  鈍い ⇒ 動じない
 などと、マイナスイメージの強い表現が、プラスイメージの言葉に
置き換えられているのです。

 
穏やかな人柄の秘密
 この表をご自分の机の上に置いていた社長様は、
 とても穏やかで笑みを絶やさない素敵な女性経営者です。
 
 私は、その社長の机の上にこの「リフレーミング」集を発見して、「なるほど!」と
少し納得できた気がしました。
 「どうしてこの社長様はいつもこんなに穏やかで居られるのか?」と、
本当にいつも頭の下がる思いでおりましたものですから。
 
 この社長様の笑顔の陰に、このリフレーミングもあったのかと得心しました。

 私たちは、意識すると否とに関わらず、自分の周りで起きた様々な出来事に、
 自分なりの意味づけや評価を行っています。
 
 社員や得意先、仕入先等、自分に関係する人達だけではなく、
たまたま隣に座った見ず知らずの人に対してまでも、
 「この人はきっと○○○○なのだろう。」などと勝手に推測したりしています。
 
 「色眼鏡で人を見るな!」と言いますが、人は、知らず知らずのうちに、
自分の見方(視点=自分の眼鏡)でものを見てしまっているようです。
 ものの見方や考え方にまで癖が付くものなのですね。

 ついてしまった「ものの見方」を変えてみること、
 “視点を変える”“別な言い方をしてみる”ことで、
 新たな人間関係が構築できるかもしれません。
 
リフレーミングの必要性
  ものの見方には、個人レベルの癖もあれば、日本人独特のものもあると思います。
 リフレーミングすることで、視点が開け、気付かなかった
 その人の良さを発見することもあります。
 
 人には様々な面があります。
 短所と思えることが、見方によっては長所にもなります。

 自分の尺度だけで評価して、“良い・悪い”を決めつけてしまうことは、
 もしかしたら、人間関係を狭めてしまう、とても勿体ない行為なのかもしれないのです。
 
 一面から評価を下すのではなく、
 別な視点から見てみることで、少し余裕を持って接することができるのではないかと思います。

 「なぜそういう行動をしたのか。」そのことについて聞いてみれば、
「なるほど、そういうことだったのか。」と納得できることもあるかもしれません。

 社員の言動に、自分には理解できない部分を見つけたとしても、
別な視点から見たら、それが長所になるかもしれないのです。
  
会社にとって必要な人間は?
 お客様とお話をしていると、
「最近の若者はやる気がなくて困る。」という嘆きを耳にします。
 ちょっとした事ですぐに辞めてしまう。
 長続きしない。
 辛抱が足りない・・・。
 人材に関するお悩みは、どの会社でも同様です。
 
 ところで、
  やる気がある⇒仕事ができる
  やる気がない⇒仕事ができない
 と考えがちですが、

やる気があってもやらない人間と
やる気は無いけれど与えられた仕事はきちんとやる人間とでは、
どちらが会社にとって必要な人間なのでしょうか。
 
 表面上の言葉だけに惑わされずに、視点を変えて丁寧に見て行くことで、
人材発掘に結び付くかもしれません。


TKC 小出絹恵税理士事務所
TEL:03-5486-9586 FAX:03-5486-9596
〒155-0032 東京都世田谷区代沢5-36-11-2F
posted by 税理士 小出絹恵 at 16:45 | 執筆原稿より 編集

2010年07月30日

あきらめないで!道は開ける

2010年8月号

折れずに続けていれば不可能も可能になる
日本人初の女性旅客機機長となった
藤明里さん(42歳)の言葉です。
藤さんはパイロットになるのが夢で、
航空大学校に進みたかったそうですが、身長が
当時の基準に届かずに入学できなかったのだそうです。
普通ならそこで諦めるところですが、
藤さんは、なんとアメリカに渡って操縦士免許を
取ってから帰国し、今の航空会社に入社したというのです。
その彼女が、「これまで何千回、何万回と
くじけそうになったが、折れずに続けていけば
不可能も可能になる」と話していたのがとても印象的でした。
人は、生きてくる中でいろいろなことを
諦めて生きてきていると思うのですが、
こういうニュースを見ると、元気が出ますね。

 
今ならできる
親父バンドを作って、活動をしている
社長さん方がおられます。お孫さんがいるメンバーもいます。
皆さん、とてもお若いです。
「今さらこんなことを言うのもおかしいかも
しれないけれど、実は、いつか○○○○がしたいと思っていたんだ。」

これは、つい最近、お聞きした言葉です。
若い頃に買いたかった大型バイクを、定年になってから購入し、
ツーリングを楽しんでいる人がテレビで紹介されていました。
ピアノを習い始める人もいます。

今ならお金も時間もあるから、
若い頃あこがれていたものを手に入れたいという動機で、
購入される人も多いと聞きます。

日本人は寿命も延びていますし、心身ともに
若くなっていると思います。昔は腰の曲がった人を
見かけることもありましたが、今はそういう人は皆無です。
みなさんお若いし、おしゃれです。
 
8掛けで見たらちょうど良い
皆さん、ご自分の年齢をどのように受け止めておられますか。
多分ほとんどの皆様が、30歳になったとき、
「30歳って、もっと大人かと思った。」と
感じたのではないでしょうか。
年齢に対するイメージと、自分がその年齢に達した時に抱く感覚とは、
かなり隔たりがあるのではないかと思います。
そもそも自分の中では、子供の自分も青春時代の自分も、
みんな詰まっていてつながっているのですから。
そう変わった感覚がないのです。だから、行動も
あまり変わらないのだと思います。

そうですね。感覚的には8掛けした位がちょうど
良いのではないでしょうか。
8掛けで考えれば、60歳は48歳となります。
このくらいがご自分の感覚と違和感のない
年齢なのではないかと思いますが、如何ですか。
 
この感覚がビジネスチャンス
そうだとしたら、この元気なミドル以上の年齢層の人達を
ターゲットにしたビジネスが成り立つのではないかと思いませんか。

ミドル世代の人達が若者向けのビジネスをしようとしても
無理があります。それならば、ご自分の感覚を生かして、
自分と同じような人達のために、その人達が求めている
サービスや商品を提供したら、ビジネスになるとは思われませんか。
先日、テレビで「50歳以上の人しか入れない居酒屋」
というのが紹介されていました。
こんなに客層を絞ってやっていけるのかと言えば、
これが結構繁盛しているというのです。
同年輩で話が合う。居心地が良いと人気なのだそうです。
ご自分の今の仕事の延長線上で考えても良いと思いますし、
若い頃の夢を実現させて一石二鳥で、全く別なことに
チャレンジされるのも良いと思います。

道は開ける
 「天は自ら助くる者を助く」
大企業の景気は少し上向いてきているようですが、
その影響が中小企業に回ってくるのはまだ先のこと。
回ってくれば良いですが、回ってこないこともあるかもしれません。
ただ待っているだけではなく、
できることからとにかく行動することが大切なのだと思います。
考えているだけよりも、現場に出た方が良い。

一番の売上改善のヒントは、現場にあります。
お客様の声、現場の社員の声に、
改善と儲けのヒントが隠されています。
posted by 税理士 小出絹恵 at 09:53 | 執筆原稿より 編集

2010年07月13日

時代とともに移り変わる 変わりながら続いていく

2010年7月号

「ゲゲゲの女房」から見えた

今、朝の連続ドラマ「ゲゲゲの女房」の人気が高いようです。
題名からも分かるように、「ゲゲゲの鬼太郎」の作者
「水木しげる」一家のお話なのですが、

現在放送中の内容は、まだ芽の出ない、
貧乏神が取り付いたような漫画家の一家という状況で、
この先どのようにして人気漫画家となっていくのか
興味の湧くところであり、その辺りが人気の秘密なのかもしれません。

それはさておき、この番組を見ていて、
高度経済成長期であっても、消えていったビジネスがあったということに
改めて気付かされました。考えてみれば当たり前のことなのですが、
いつの時代でも、成長する分野があれば、衰退する分野もあり、
新しいものが出てくると、古いものの多くは消えて行く。

それが成長ということの一つの側面なのだということに、
改めて思い至ったのです。

「紙芝居か、昔見た覚えがあるなあ。」
「そういえば、貸本マンガ屋さんがあったよね。」

テレビを見ながら懐かしく思い出されるのですが、
両者ともに今は見かけなくなってしまいました。
その代わりがテレビアニメであり、レンタルビデオであるのかもしれません。

漫画の変化

みんなが貧しかった頃は、漫画本は借りて読むものだったのですが、
経済成長とともに、借りるものから買うものへと変わり、
やがてテレビアニメの時代へと移って行ったのです。

漫画は、昔は子供に有害だとして批判の的でした。
その辺りの事情も番組の中で出てきていますが、
その漫画が、今や世界へ発信される日本の有力な
コンテンツ産業になっているのですから、変われば変わったものです。

このように、漫画は成長し続け、その媒体はずっと
変化し続けてきました。紙芝居にしがみついていては
時代に取り残されてしまうのです。

生き残るために変わっていく

時代の変化に合わせて自らを変えていかなければ、
変化の荒波を乗り越えてはいけない。
これはどの業種においても言えることだと思います。

今、経営は大変ですが、昔もやはりそれなりに大変だったのです。

技術の進歩、経済成長、環境意識の変化等、
移り変わる世の中にあって、今までになかったような仕事が生まれ、
その陰で、それまでにあった仕事が失われていくのです。
変化をいち早く感じ取って、その変化に柔軟に対応して、
自らの仕事のやり方や売り方、取扱商品等を変えて
対応して行かなければ、生き残っていけないのです。

長く続いている会社は、時代の荒波を柔軟に変化して対応することで、
営業を継続してきているのです。

繊維産業、自動車産業、
コンピュータ産業、・・・劇的なドラマがたくさんあったことが
知られています。外部環境の変化に対して、その度に
対応するしかないのです。対応できなければ会社が
存続していけないのです。何も今に始まったことではありません。
 
いく川の流れは絶えずして

「いく川の流れは絶えずして、しかももとの水にあらず」です。
吉田兼好の時代から世の中は“常ならず”なのです。

今、日本全体が活力をなくし、閉塞感が充満しています。
経済的には日本は随分と豊かになったと思いますが、
心の余裕と言いますか、満足感・幸福感というものは、
低下しているように思えます。

みんなやたらと忙しくて、余裕のない世の中になってしまったような
気がします。こういう世の中にあって、今求められているのは、
お客様に満足感を与えることができるビジネスです。

お客様の満足は、単に金額では満たされません。
費用対効果、金額に対する価値として感じられるものだと思います。

大企業には資本力で太刀打ちできませんが、
きめ細かなヒューマンパワーで、大企業が手を出さないような
市場規模の小さい分野でオンリーワンになることが
中小企業の戦略だと思います。ネットを生かすのも
その一つだと思いますが、如何でしょうか。
posted by 税理士 小出絹恵 at 09:42 | 執筆原稿より 編集

2010年04月28日

やっぱり日本は良いなあ 2010年5月号

上海に行って来ました

上海万博を前にした4月に上海に行って来ました。

中国がGDPで日本を抜いて世界第2位の経済大国に
なるのは確実という報道もされたりして、ショックを
受けた人も多いと思います。

中国については、都市と農村の所得格差の問題や
不動産バブルの崩壊を懸念する声もあり、中国の
経済発展も上海万博までだという話も耳にします。

実際どうなのでしょう。

今までにも何度か機会はあったのですが、
どうも足が向かなかったのですが、
もうこの目で見てみないことには話にならない。
これ以上、先送りはできないと思って行ってきました。
今回、目にした上海の姿は、
私が抱いていた中国へのイメージを
大きく変えるものでした。

槌音の活力

至る所で工事が行われているのは、
もちろん万博のせいもあるでしょうが、
それだけではなくて、中国政府の政策の下に、
国造りが行われているという感じがするのです。

そこは共産主義の良さ(?)というか、
荒っぽさというか、事業のスピードが
格段に速いと思います。

日本は民主主義国家ですから、何をやるにも
手続きが必要で、道路一本通そうとしたら、
用地買収に莫大な費用と時間がかかります。
それに比べて中国は・・・、という感じです。

やはり槌音というのは、良いものですね。
活力を感じます。続きを読む
posted by 税理士 小出絹恵 at 16:22 | 執筆原稿より 編集
この記事を書いた税理士の小出絹恵です。
syocyo_siro.jpg
     税理士・行政書士・相続遺言コンサルタント
     小出 絹恵
     http://www.zeirishi-net.gr.jp/
     TEL:03−5486−9586
     幼い頃、往診に来て下さったお医者さま
     (女医さんでした)の顔を見ただけで、安心して病気が治ったような
     そんな体験が懐かしく思い出されます。
     私は皆様のそういう主治医になれたらと願っています。
●申告の際には必ず専門家にご相談ください。
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